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viernes, 17 de junio de 2016

El negocio está ahí fuera: globaliza tu 'start up'

Pocas empresas emergentes, por no decir ninguna, nacen con el objeto de reducir su negocio al mercado local. El salto internacional es un paso natural para estas firmas. Lo esencial es saber hacerlo.

Pongamos que hablo de Italia... Y supongamos que me refiero a Hawkers y a su salto al país que vio nacer a Prada, Armani, Versace, Cavalli, Dolce&Gabbana, Bottega Veneta, Ferragamo, Gucci, Tod's, Marni, Valentino y un largo etcétera. Tomo este caso como ejemplo porque esta semana la empresa afincada en Elche aprovechó la presentación de su nueva línea de gafas, Hawkers ACE, para anunciar que meten la cabeza en Italia, un mercado "con una burocracia nada sencilla y unas leyes laborales complicadas", advierte Euprepio Padula, presidente de Padula & Partners. Un país, además, muy celoso de sus sectores fetiche: moda, alimentación, lujo y mindfulness.

La empresa afincada en Elche ha presentado su nuevo modelo, las gafas de aviador Hawkers ACE, a bordo de un Airbus 330 de Air Europa.
Por qué Italia
"Este país es muy atractivo: los italianos son clientes con 'buen gusto', amantes de productos de calidad y cierta sofisticación", explica Ángel Fernández, gerente de Camisetas.info, una empresa española que llegó a Roma en 2013. Pero también "es un mercado muy exigente y duro", admite David Moreno, cofundador y director creativo de Hawkers, quien cuenta que, debido a su naturaleza, "hemos tenido que ir adaptando nuestro modelo para acercarnos al público italiano. Al principio, por ejemplo, tradujimos todos los textos de la web al italiano y tras reclutar talento nativo pudimos trasladar mejor el mensaje, algo que también se refleja en los resultados".

"Somos data driven, es decir, nos guiamos por el feedback, y también por el instinto. Por eso nos lanzamos a Italia, porque nos daba señales que anunciaban que ese mercado iba a ser muy importante. En realidad ya lo es, ya ha respondido de manera orgánica. Y es el momento de hacer el aterrizaje físico y online en Italia", aclara Moreno, quien desvela que este país puede llegar a suponer cerca del 30% de su negocio. Éste es "un mercado un poco impenetrable, pero insignia de la moda y las tendencias". No en vano, y a pesar del revés que la crisis ha provocado en Italia, tanto en términos de presión fiscal como de desempleo -según los últimos datos publicados por el ISTAT, el número de personas empleadas en el primer trimestre de 2016 aumentó un 1,1% respecto al mismo periodo del año anterior, situándose la tasa de empleo en el 56,3%, un 0,8% mayor que en el mismo periodo de 2015-, este mercado "cuenta con casi 61.000 millones de consumidores con un poder adquisitivo elevado", reza el informe Icex sobre el país. "Un italiano gasta aproximadamente el doble que un español en productos y servicios de belleza, moda y alimentación (ecológica, bio)", apunta Euprepio Padula.

Trabas
Un mercado muy goloso que, sin embargo, enfrenta a quien lo quiera conquistar a una ardua cruzada burocrática. "No hay una gran facilidad para crear empresas. Es más complicado que en España", avisa el presidente de Padula & Partners; "y las leyes sobre el trabajo están repletas de normas muy distintas a las españolas, que hacen muy difícil la contratación. Hay que familiarizarse muy bien con esta legislación, por lo que no se debería descartar ir de la mano de un socio local. Zara (Inditex) así lo hizo cuando penetró en el mercado junto a Benetton". Y es que, por más que algunos se empeñen, "en Italia no se funciona igual que en España", recuerda Euprepio Padula.

Con marca propia
En definitiva, introducirse en un mercado ajeno no es tarea sencilla. Menos aún si lo que buscas es triunfar con un producto o servicio de los sectores de la moda, la belleza o los productos gourmet, áreas muy focalizadas en Italia con sus artículos made in Italy. De ahí que haya que ser muy cuidadoso con los pasos a dar para lanzarse en este país. Ángel Fernández cuenta que cuando ellos decidieron meterse allí "estudiamos el mercado, su consumo, principalmente de productos como los nuestros, los precios y servicios de la competencia, etcétera; conseguimos la web ideal con el genérico de nuestros artículos y hoy está muy bien posicionada; logramos un teléfono gratuito, una cuenta bancaria italiana y todo lo necesario para facilitar una imagen de cercanía e incorporamos nativos a la empresa". Y es que hay mercados en los que es necesario mimetizarse, y uno de ellos es el italiano, sobre todo si te diriges a sus áreas de negocio más rentables, aquellas en las que tienen marca propia.

Pero Italia no debe ser el único país en el que poner las miras. Cualquier empresa, principalmente las start up, debe nacer global pues España es un mercado relativamente pequeño, con 47 millones de habitantes, frente a los 600 millones que tiene Latinoamérica o los más de 300 millones de EEUU. Y, pese a los pasos avanzados en los últimos años, animados por la crisis, la internacionalización continúa siendo una asignatura pendiente.

Preparado, listo... ¡Ya!
Trabber.com es un buscador de vuelos que, a través de la Red, da servicio en 19 países. Tiene su sede en España y una red de socios en el exterior. Conventia, una agencia de turismo de negocios cuyos clientes son, sobre todo, firmas internacionales que desean organizar un evento en España, también ha nacido con ese espíritu internacional. Ninguna ha tenido que dar el salto porque ya se crearon con esa naturaleza. Pero si éstos no son tu caso y te estás planteando la internacionalización deberías hacerte antes estas preguntas: ¿Por qué te vas a internacionalizar? ¿Cuáles son tus objetivos? En el mundo digital, la mayoría de modelos de negocio B2C (venta a clientes finales) necesita atraer a una inmensa cantidad de usuarios, pues las comisiones por ventas o los ingresos por publicidad dependen de esta variable. A veces es preferible ir paso a paso, y consolidarse antes en tu mercado local. 
¿Cuáles son tus fortalezas? ¿Qué se te da bien? ¿En qué se distingue tu 'start up'?
Fuente: Expansion.com

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